Китай: главный рынок уличных светильников? 

Часто вижу этот вопрос в запросах клиентов и даже в аналитических обзорах. Сразу хочется сказать: да, конечно, крупнейший. Но потом останавливаешься — а что именно мы считаем ?рынком?? Производство? Потребление? Или, может, инновации? Тут много нюансов, которые на практике стираются в одну громкую цифру. Многие ошибочно полагают, что раз Китай — фабрика мира, то и внутренний рынок — просто гигантский склад, где всё продаётся само. На деле всё сложнее и интереснее.

Не просто объём, а смена парадигмы

Если лет десять назад главным драйвером был государственный заказ на масштабную инфраструктуру — дороги, новые районы, — то сейчас вектор сместился. Да, госпроекты никуда не делись, но их характер изменился. Теперь это не просто ?поставить столб с лампой?, а интегрированные системы: ?умное? освещение с датчиками движения, диммированием, подключением к городским сетям управления. Рынок стал требовательнее к ?начинке?.

Вот, к примеру, история с тендером в одном из округов Чжэцзяна года три назад. Мы тогда предлагали классические светодиодные консольные светильники, надёжные, с хорошим КПД. Но проиграли. Не из-за цены или качества, а потому что наша система управления была ?закрытой?, а победитель предложил открытый протокол, совместимый с платформой ?умного города?, которую уже внедряли местные власти. Тогда это стало для нас уроком: рынок хочет не просто продукт, а решение, которое встраивается в более крупную экосистему.

Именно поэтому сейчас столько разговоров про солнечное уличное освещение. Это не только про удалённые посёлки без электросетей. Всё чаще — про парки, велодорожки, набережные в крупных городах. Здесь важен не столько сам факт автономности, сколько имидж ?зелёного?, технологичного проекта. Спрос рождается не от дефицита энергии, а от политики устойчивого развития. И компании, которые это уловили, вырвались вперёд.

Где кроются подводные камни?

Казалось бы, рынок огромен, бери и продавай. Но универсального решения нет. Климатические зоны от Хэйлунцзяна до Хайнаня, разные стандарты и предпочтения на муниципальном уровне. Светильник, идеально работающий в сухом климате Сианя, может ?задохнуться? от влажности в Чанше за пару сезонов.

Одна из наших первых крупных поставок в провинцию Цзянси обернулась хлопотами. Светильники были спроектированы с расчётом на хороший естественный теплоотвод, но в условиях постоянной высокой влажности и запылённости рядом с дорогой радиаторы забивались грязью быстрее расчётного срока, эффективность падала. Пришлось оперативно дорабатывать конструкцию, добавлять защитные сетки, менять график сервисного обслуживания для клиента. Теперь при расчёте проекта мы закладываем не просто ?средние? условия, а запрашиваем максимум данных по конкретному месту установки.

Ещё один момент — конкуренция. Она не только ценовая. Местные производители в каждом регионе имеют свои преимущества — логистику, связи с подрядчиками. Чтобы войти в новый регион, недостаточно иметь сайт на русском, как, например, у ООО Аньхой Шангэ Осветительный Прибор (SgS Lighting). Нужно локализовать предложение. На их сайте https://www.sgslighting.ru видно, что компания, основанная ещё в 1999 году, позиционирует себя как комплексное предприятие с полным циклом от НИОКР до дизайна. Это сильная сторона для переговоров: ты можешь не просто продать коробку, а адаптировать продукт или даже разработать новый под специфику проекта. Но на практике это требует наличия на местах инженеров или доверенных партнёров, которые понимают локальный контекст.

Кейс: неочевидный успех в ?умном? сегменте

Хочу привести пример, который хорошо иллюстрирует сдвиг. Несколько лет назад мы участвовали в проекте освещения большого технологического парка в Сучжоу. Заказчик изначально хотел просто современные, энергоэффективные светильники. В ходе обсуждений мы настойчиво, почти назойливо, стали расспрашивать о долгосрочных планах на территорию: будут ли зоны для мероприятий, нужно ли зонирование светом, планируется ли интеграция с системой безопасности?

Оказалось, что да, такие планы были, но их вынесли в отдельный ?будущий? этап. Мы предложили опцион — установить базовую модель, но с готовым модулем для последующей интеграции датчиков и управления по Power over Ethernet (PoE). Дополнительные затраты на первом этапе были минимальны (в основном, заложенный в корпус разъём и проводка), но это решило проблему заказчика на годы вперёд. Когда через два года они захотели ?поумнить? инфраструктуру, им не пришлось менять светильники — просто добавили модули. Этот проект принёс нам не только прибыль, но и репутацию ?думающих? партнёров. Сейчас это один из наших ключевых кейсов при переговорах о коммерческом освещении и проектах ?умного города?.

Такие истории показывают, что рынок созрел для сложных решений. Покупатель, будь то муниципалитет или девелопер, всё чаще ищет не товар, а партнёра, который разделит с ним ответственность за проект на всём его жизненном цикле.

Роль региональных производителей и цепочек поставок

Говоря о Китае как о рынке, нельзя рассматривать его как монолит. Есть мощные кластеры. Гуандун — это часто инновации и электроника, Цзянсу и Чжэцзян — традиционное производство с уклоном в металлообработку и оптику. Компания из Аньхоя, как упомянутая Shange, находясь географически вблизи крупных промышленных зон, имеет доступ к разным цепочкам поставок компонентов — от драйверов до линз.

После пандемии и связанных с ней разрывов логистики многие, даже крупные игроки, пересмотрели стратегию. Стало цениться не самое дешёвое сырьё, а стабильность поставок и географическая близость субпоставщиков. Риск остановки конвейера из-за карантина в одном регионе стал слишком дорогим. Поэтому сейчас в тренде — диверсификация внутри страны. Наш завод, например, часть простейших компонентов (кронштейны, крепёж) заказывает у поставщиков в радиусе 200 км, а сложную электронику может везти из Шэньчжэня. Это даёт гибкость.

Для иностранного покупателя это тоже важно. Когда ты работаешь с китайской фабрикой, нужно понимать, насколько она устойчива. Наличие полного цикла, как заявлено у SgS Lighting (НИОКР, производство, маркетинг, дизайн), — это плюс к стабильности. Значит, они меньше зависят от капризов субподрядчиков и могут контролировать качество и сроки на ключевых этапах. В условиях, когда рынок требует быстрой реакции, это критически важно.

Будущее: куда дует ветер?

Если резюмировать, то Китай, безусловно, главный рынок по объёмам и, что важнее, по динамике развития. Но его главная характеристика сейчас — это переход от экстенсивного роста к интенсивному. Новые проекты всё реже про ?больше света?, всё чаще — про ?лучший и умный свет?.

Тренд, за которым стоит следить, — конвергенция. Уличный светильник перестаёт быть изолированным объектом. Он становится платформой для размещения камер, датчиков качества воздуха, точек доступа 5G. В Шанхае и Ханчжоу такие пилотные зоны уже работают. Это открывает колоссальные возможности для производителей, которые разбираются не только в светотехнике, но и в смежных областях.

Так что, отвечая на вопрос из заголовка: да, Китай — главный рынок. Но не потому, что он большой. А потому, что он самый требовательный, быстро меняющийся и задающий тренды, которые через несколько лет придут и в другие регионы. Работать здесь сложно, но если ты здесь состоялся, то твой продукт и твои компетенции будут востребованы практически где угодно. Это и есть главный приз.