Китай — главный покупатель LED-панелей? 

Вопрос в заголовке — он постоянно всплывает в разговорах на выставках, от коллег из Европы или Турции. Сразу хочется сказать ?да, конечно?, но на деле всё сложнее. Часто под ?Китаем? имеют в виду гигантский рынок сбыта, куда всё везут. Но если копнуть вглубь цепочек поставок и конечного потребления, картина меняется. Китай — это прежде всего гигантский производитель и мощнейший потребитель для собственного внутреннего рынка. А вот является ли он главным покупателем именно готовых импортных LED-панелей? Это уже совсем другая история, и здесь много нюансов, о которых редко говорят в обзорах.

Рынок: производство vs. потребление

Когда мы говорим о LED-панелях, нужно сразу разделять: панели как готовый продукт для офисов, больниц, школ и панели как компоненты (светодиодные линейки, драйверы, рассеиватели). Китай — абсолютный лидер в производстве и того, и другого. Объёмы внутреннего строительства и госзаказов на ?умные города? колоссальны. Компании вроде ООО Аньхой Шангэ Осветительный Прибор, которая работает с 1999 года, изначально ориентировались именно на внутренний спрос. Их сайт sgslighting.ru сейчас, конечно, на русском, но это вопрос экспортной стратегии. Основной завод и НИОКР — всё там, для своего рынка.

Поэтому ?покупателем? в классическом смысле — страной, которая закупает готовую продукцию за рубежом — Китай для массового сегмента не является. Зачем им покупать, скажем, панели из Польши, если свои дешевле и в достатке? Другое дело — высокотехнологичные нишевые продукты. Например, панели с уникальным спектром для агроферм или сверхтонкие дизайнерские модели от европейских брендов. Вот здесь есть импорт, но его доля в общем объёме — капля в море.

Гораздо чаще Китай выступает как главный покупатель сырья и полуфабрикатов для производства этих самых панелей. Сапфировые подложки, люминофоры определённых марок, высокоточное оборудование для монтажа чипов — вот что действительно завозится. И вот здесь цифры будут огромными. Но это уже не про ?панели?, а про технологическую цепочку.

О чём говорят логистические цепочки

На своей практике сталкивался с обратным. Мы, в России, часто были теми, кто покупает панели или компоненты в Китае. Но несколько лет назад был интересный кейс: попытка поставить в Китай партию российских светодиодных драйверов с улучшенными характеристиками для работы в специфических климатических условиях. Идея была в том, что для проектов на севере Китая наши решения могут быть интересны.

Всё упёрлось не в качество, а в систему сертификации и, что важнее, в уже отлаженные связи местных производителей со своими поставщиками. Твой драйвер может быть на 15% лучше, но их система закупок заточена под своих, цена контракта уже включает в себя все ?взаимодействия?. Влетели в эту стену. Это был хороший урок: китайский рынок для внешнего поставщика готовых изделий — не про объемы, а про очень глубокую интеграцию и долгие партнёрства.

При этом компании типа Шангэ Осветительный Прибор, позиционирующие себя как комплексные предприятия с полным циклом от НИОКР до дизайна, являются скорее экспортёрами. Их появление на рынке РФ через русскоязычный сайт — тому подтверждение. Они не покупатели панелей, они их продавцы на внешние рынки.

Где тогда искать главных покупателей?

Если отталкиваться от данных по импорту готовых светодиодных панелей, то картина смещается. Крупными покупателями (импортёрами) традиционно выступают США, страны Евросоюза, та же Россия, страны Ближнего Востока с их мегастроительством. Но и здесь загвоздка: часто под ?импортом в США? скрывается ввоз китайских панелей, просто оформленный через американского дистрибьютора.

Есть ещё один интересный тренд — региональное производство. Не Китай покупает панели, а, например, Вьетнам или Индия покупают в Китае компоненты, собирают панели у себя и потом поставляют их в Европу, чтобы избежать пошлин. Получается, конечный покупатель — Европа, но корни цепочки — снова в Китае. Косвенно это опять подтверждает его роль как центра снабжения, а не потребления готового продукта извне.

Поэтому на вопрос ?Китай — главный покупатель?? я бы ответил так: это главный потребитель в смысле внутреннего использования произведённого у себя, но не главный импортёр готовых панелей. Его роль — фабрика и технологический хаб. А главные покупатели на международном рынке — это те, у кого меньше собственного массового производства, но есть спрос и деньги: Северная Америка, Европа, богатые страны Азии и Ближнего Востока.

Кейс интеграции и почему ?просто панель? не продать

Вернёмся к примеру с компанией Шангэ. На их сайте видно, что они предлагают не просто LED-панели, а комплексные решения: уличное освещение на солнечных батареях, коммерческое освещение, панельные светильники. Это ключевой момент. Китайский рынок, особенно государственный и корпоративный, давно перешёл на тендеры под комплексные проекты ?под ключ?.

Тебе не купят тысячу панелей, если ты не предложишь совместимую систему управления, датчики, расчёт освещённости и сервис. В этом плане внутренний китайский покупатель очень требователен и избалован местными предложениями. Внешнему игроку без глубокой локализации и партнёра на месте делать нечего. Мы это проходили, пытаясь продвигать ?умные? панели. Оказалось, что их ?ум? не совместим с популярными в Китае платформами типа Alibaba Cloud или WeChat. Пришлось бы полностью перекраивать софт.

Это ещё один аргумент против тезиса о ?главном покупателе?. Рынок настолько специфичен и замкнут на своих экосистемах, что массовый импорт готовых изделий со стороны почти невозможен. Покупают технологии, лицензии, редкое сырьё. А панели — производят.

Будущее: смещение акцентов

Сейчас я вижу, как акцент смещается. Вопрос уже не в том, кто купит больше панелей, а в том, кто будет покупать технологии для их следующего поколения. Мини- и микро-LED, квантовые точки, органические материалы. Вот здесь Китай, безусловно, является активнейшим покупателем — но покупателем интеллектуальной собственности, исследовательских мощностей и стартапов.

Крупные китайские производители, включая такие комплексы, как Шангэ, активно инвестируют в свои НИОКР, но также следят и скупают перспективные разработки по всему миру. Это их способ оставаться на вершине. Они создают спрос не на товар, а на знания.

Так что, возможно, через пять лет заголовок будет звучать иначе: ?Китай — главный покупатель стартапов в области LED-технологий??. И ответ на него, скорее всего, будет положительным. А рынок готовых панелей окончательно станет товаром массового спроса, где битва идёт за логистику, сервис и интеграцию, а не за страну-производителя. И в этой битве китайские игроки, отстроившие полный цикл, будут в роли глобальных поставщиков, а не основных покупателей.