Китай — главный покупатель LED-панелей? 

Вопрос в заголовке звучит часто, но в нём уже заложено типичное заблуждение. Когда говорят про Китай и LED-панели, сразу думают о гигантском заводе-производителе, который всё делает сам и всё потребляет сам. На деле всё сложнее. Да, Китай — колоссальный рынок, но его роль как покупателя готовых панелей часто переоценивают. Чаще он выступает как узел: тут производят компоненты, собирают, а потом продукт идёт как на внутренний рынок, так и на реэкспорт. Понять это — ключ к работе в этом секторе.

Откуда ноги растут: производство vs. потребление

Мой опыт работы с поставками из провинции Аньхой и Гуандун показывает одну и ту же картину. Завод, например, как ООО Аньхой Шангэ Осветительный Прибор (их сайт — sgslighting.ru — хороший пример), позиционирует себя как full-cycle предприятие. И это правда: они занимаются НИОКР, дизайном, производством. Но когда начинаешь копать в их ассортимент, понимаешь: их ключевой продукт — это готовые светильники, модули, а не просто ?голые? LED-панели в огромных объёмах для внутреннего рынка.

Китайский внутренний спрос огромен, но он структурирован. Огромные государственные и коммерческие проекты (офисные центры, школы, больницы) закупают светильники, а не панели как отдельный компонент. Панель — это полуфабрикат. Её массово покупают другие производители, чтобы встроить в свою продукцию. И вот здесь китайские компании часто выступают как продавцы для… других китайских же сборщиков, которые потом везут готовый товар в Европу или США.

Был у меня кейс: искал поставщика тонких панелей для проекта в Москве. Обратился к нескольким фабрикам, включая тех, кто, как Шангэ, делает полный цикл. Мне сразу сказали: ?Для вашего объёма (это был не гигантский тендер) мы будем рады поставить готовые светильники. Если нужны именно панели — вот контакты нашего партнёра, они специализируются на чистом производстве матриц?. Это разделение труда и есть норма. Главный покупатель панелей внутри Китая — это не конечный пользователь, а следующий в цепочке производитель.

Цена, качество и подводные камни ?прямых поставок?

Все хотят купить ?напрямую с завода?. Но с LED-панелями это ловушка для новичков. Цена за единицу на Alibaba может сводить с ума, но когда запрашиваешь спецификацию, оказывается, что световой поток заявлен при Tj=25°C, что в реальной жизни недостижимо. Или индекс цветопередачи (CRI) в партии плавает от 70 до 80. Китайские инженеры с которыми я общался, честно говорят: ?Для внутреннего рынка low-end сегмента это норма, для экспорта в ЕС — нет, там нужен стабильный CRI>80, а это другая цена и другой контроль?.

Компания вроде Шангэ, которая работает с 1999 года и заявляет о полном цикле, обычно держит качество на уровне, потому что ориентируется на проекты. Но их сайт sgslighting.ru — это уже русифицированный хаб для выхода на рынок СНГ. Они уже не продают ?панели?, они продают ?решения?: панельные светильники, уличное освещение. Это и есть эволюция: от компонентов к системам. И их главные покупатели теперь — не другие фабрики, а дистрибьюторы и инженерные компании в России и Казахстане.

Провальная попытка была у меня в 2018-м. Заказал партию панелей у ?производителя? из Шэньчжэня по суперцене. Пришли, смонтировали — через полгода в офисе клиента начался ?световой дождь?: деградация люминофора, пятна. Разбор полётов показал: драйвер был на пределе возможностей, светодиоды — second bin. Экономия в 15% обернулась полной заменой и репутационными потерями. После такого начинаешь ценить не только цену, но и протоколы испытаний, которые могут предоставить серьёзные игроки.

Глобальная цепочка: где на самом деле оседают китайские панели

Если отойти от абстракций, то картина такая. Высококачественные LED-чипы делают на Тайване, в Корее, всё чаще — в Китае (San’an, HC SemiTek). Их пакуют в модули и панели на заводах в Китае. Дальше эти панели могут: 1) Остаться в Китае для сборки светильников на экспорт. 2) Уехать в Юго-Восточную Азию для той же сборки (дешевле рабочая сила). 3) Прямо уехать в Европу или США к компаниям, которые делают final assembly у себя.

Так является ли Китай главным покупателем? Нет. Он главный трансформатор и хаб. Он покупает чипы и сырьё, продаёт готовые или полуготовые модули. Крупнейшими же конечными покупателями готовых к монтажу LED-панелей остаются рынки, где развит строительный ритейл и DIY-сегмент (США, Германия) или где идёт массовая государственная модернизация освещения (как было в России несколько лет назад).

Интересный нюанс: война санкций и логистический кризис немного изменили потоки. Часть заказов на ?просто панели? для ближнего зарубежья теперь часто выполняется турецкими или индийскими сборщиками, но на китайских же компонентах. Цепочка удлинилась, но источник ключевых компонентов не изменился.

Будущее: интеграция и smart-системы

Сейчас тренд уходит даже от панелей как таковых. Всё чаще запрос идёт на готовые интегрированные потолочные системы с датчиками присутствия, освещённости, встроенным управлением по DALI или Bluetooth Mesh. Китайские производители, чувствуя это, активно развивают это направление. Зайдешь на сайт той же ООО Аньхой Шангэ Осветительный Прибор — и видишь, что они уже не скрывают акцент на коммерческое и уличное освещение с возможностью интеграции.

В этом контексте вопрос ?покупатель панелей? становится всё менее релевантным. Покупают решения. И здесь Китай, безусловно, главный игрок на предложении. Его заводы могут закрыть почти любой объём и под любую, даже самую сложную, спецификацию. Но покупают эти решения по всему миру.

На последней выставке в Гуанчжоу общался с технологом из похожей на Шангэ компании. Он сказал: ?Наши инженеры сейчас больше времени тратят на написание софта для управления светом и интеграцию с системами ?умного города?, чем на совершенствование самой панели. Панель — это commodity, платформа для интеллекта?. Это очень точно отражает сдвиг.

Выводы для практика

Итак, отвечая на вопрос заголовка: Китай — не главный покупатель LED-панелей в чистом виде. Это главный производитель и реэкспортёр, а также огромный рынок для готовых светильников на их основе. Роль Китая — обеспечивать мир и себя компонентами и законченными продуктами.

При работе в этой сфере не стоит гнаться за мифическим ?прямым заводом-производителем панелей?. Стоит искать партнёра, который может обеспечить стабильное качество, полную документацию и понимает ваши конечные цели — будь то просто панели для сборки или готовый светильник. Как, например, делает компания Шангэ, имея за плечами более 20 лет опыта и развивая именно комплексный подход от дизайна до проектирования.

И главное — нужно чётко разделять: вы покупаете компонент (панель) или решение? От этого будет зависеть и выбор поставщика в Китае, и структура затрат, и успех проекта. А сам Китай будет продолжать покупать тонны чипов и люминофора, чтобы продавать миру тонны света — в той форме, которая сейчас наиболее востребована.