Китай — главный покупатель LED-панелей? 

Вопрос в заголовке — он постоянно всплывает в разговорах на выставках, вроде ?Light + Building? или московской ?Интерсвет?. Многие, особенно новички в дистрибуции, сразу представляют гигантские объемы, контейнеры, идущие в Шанхай или Шэньчжэнь. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Если коротко: Китай — не столько главный покупатель готовых LED-панелей, сколько ключевой игрок в цепочке их создания и перепродажи. Это больше хаб, чем конечный потребитель. Сейчас объясню, почему.

Заблуждение о ?покупателе? и реальность ?производителя-потребителя?

Когда говорят ?Китай покупает?, часто имеют в виду закупки компонентов. Сами панели — это сборка. Кристаллы чипов (чипы Epistar, San’an), драйверы (Mean Well, Inventronics — хоть бренды и тайваньские, производство часто на материке), оптические рассеиватели, алюминиевые профили — всё это формирует гигантский внутренний рынок комплектующих. Китайские заводы закупают у себя же, но более специализированных соседей. Поэтому статистика импорта готовых панелей для внутреннего рынка — это лишь верхушка айсберга.

Вот вам пример из практики: мы как-то работали над проектом поставки тонких панелей для офисов. Запросили у фабрики в Чжуншане спецификации на драйвер. Оказалось, они используют платы местного производства, но с чипами инфракрасного контроля, которые закупают маленькими партиями у другой фабрики в Шэньчжэне. Вся эта логистика — внутренняя. Для внешнего мира это ?китайская LED-панель?, но внутри — это десятки микротранзакций.

Именно поэтому компании, которые действительно понимают этот рынок, часто строят логистику вокруг хабов вроде Гуанчжоу или Иу. Они покупают не просто панели, а фактически готовые решения, собранные под конкретный проект, часто на той же фабрике. Как, например, делает ООО Аньхой Шангэ Осветительный Прибор (https://www.sgslighting.ru). Заглянул на их сайт — видно, что они не просто торгуют, а имеют полный цикл от НИОКР до проектирования. Такие предприятия часто являются и покупателями компонентов, и продавцами готовых систем, в том числе и на внешний рынок. Их ?покупка? панелей — это часто внутренний трансфер между цехами или закупка полуфабрикатов для финальной сборки под брендом заказчика.

Рынок перепродажи и реэкспорт: где реальные объемы?

А теперь о том, куда на самом деле уходят панели, собранные в Китае. Огромный объем — это реэкспорт. Особенно в Юго-Восточную Азию, Африку, Ближний Восток и, что для нас важно, в страны СНГ. Китай выступает как гигантский дистрибьюторский центр.

Помню историю с партией панелей для торгового центра в Астане (ныне Нур-Султан). Заказчик хотел ?европейское качество?, но бюджет был жестким. В итоге мы нашли фабрику в Нинбо, которая делала продукцию как раз под такие проекты. Все сертификаты, диммирование по DALI, толщина 9.5 мм. Но ключевой момент: эти панели никогда не предназначались для внутреннего китайского рынка. Они с конвейера шли прямо на экспорт. Фабрика их ?покупала? у себя условно только для учета, а по факту — это была сделка с иностранным заказчиком. Так Китай и фигурирует в статистике как производитель и экспортер, но не как конечный покупатель.

Еще один канал — онлайн-платформы вроде Alibaba. Там тысячи сделок, где покупатель из России или Польши заказывает 500 панелей. Для фабрики это внутренняя продажа своему экспортному отделу или торговой компании. Опять же, в отчетности это может быть внутренний оборот, хотя физически товар ушел за границу.

Внутренний спрос: не массовый рынок, а проектный бизнес

Не стоит думать, что в Китае нет внутреннего спроса. Он есть, но он структурно другой. Это не про то, чтобы купить одну панель в магазин на замену. Это гигантские государственные и коммерческие проекты: ?умные города?, транспортные хабы, целые районы небоскребов.

Здесь работает своя логика. Часто тендер выигрывает местная фабрика, потому что у нее есть нужные связи (гуаньси) и она может обеспечить сервис на месте. Качество может быть очень высоким, но цены при этом для ?своих? — особые. Иностранцу туда попасть почти невозможно. Видел такие проекты в Чэнду и Ухане — освещение в метро, аэропортах. Панели большие, с индивидуальными размерами, интегрированные в систему BMS. Вот это — реальный внутренний покупатель. Но он покупает не товар, а проектное решение, где панель — лишь одна из составляющих.

Интересно, что такой спрос сильно зависит от государственной политики. Как только выходит директива по энергосбережению — начинается волна модернизации в госучреждениях и на госпредприятиях. Объемы колоссальные, но и конкуренция — жесточайшая, своя, внутренняя кухня.

Проблемы качества и ?двойных стандартов?

Это больная тема для всех, кто работает с этим рынком. Фабрики часто работают на два потока: продукция для внутреннего рынка/дешевого экспорта и продукция для требовательных заказчиков (Европа, Япония, хорошие проекты в СНГ). Разница — в компонентах. Тот же драйвер: для внутреннего рынка могут поставить no-name с заявленным сроком службы 30 000 часов, а на экспорт — тот же HLG от Mean Well.

Был у меня неприятный опыт лет семь назад. Заказали партию панелей 600×600 для сетевого ритейла. Пришли — светят нормально. Через полгода — массовое падение светового потока и мерцание. Вскрыли — драйверы самые дешевые, конденсаторы пересушенные. Фабрика сделала ?подмену? по спецификации, сославшись на ?аналогичные параметры?. С тех пор принцип — свой человек на фабрике или инспекция перед отгрузкой обязательны. Компании вроде ООО Аньхой Шангэ Осветительный Прибор, которые позиционируют себя как предприятия с полным циклом, часто более надежны в этом плане, потому что контролируют линию сборки. Но и это не стопроцентная гарантия.

Поэтому, когда говоришь ?Китай покупает?, надо уточнять — что и для кого? Покупает ли он качественные компоненты для хорошего продукта или дешевый ширпотреб для рынков, где главное — цена? Это две вселенные.

Будущее: смещение акцентов и новые игроки

Сейчас тренд — это не просто панели, а интегрированные smart-решения. И здесь Китай действительно становится крупнейшим покупателем и, что важнее, полигоном для тестирования. Системы на базе Li-Fi, интеграция с 5G, IoT-платформы для управления освещением целых районов — всё это сначала внедряется внутри страны.

Объемы закупок чипов, датчиков, модулей связи для таких ?умных? панелей растут колоссально. Это уже следующий виток. Китай покупает технологии (часто через совместные предприятия) и компоненты, чтобы потом продавать готовые интеллектуальные системы.

Кроме того, растет производство в других странах — Вьетнам, Индия. Но они часто остаются зависимыми от китайских компонентов. Так что Китай все чаще покупает не готовую панель, а продает ее ?мозги? и ?сердце?. И в этом его главная роль. Он перестает быть просто сборочной фабрикой мира, становясь центром снабжения ключевыми элементами и сложными решениями. И его внутренний рынок — самый требовательный полигон для этих решений.

Так что, возвращаясь к заголовку. Главный покупатель? Нет. Главный узел в глобальной цепочке создания стоимости, крупнейший потребитель компонентов и полигон для инноваций — да. И понимание этой разницы — это то, что отделяет теоретика от человека, который реально занимается поставками и видит, откуда что берется и куда течет.