Китай — главный покупатель LED-ламп? 

Вопрос в заголовке — он постоянно всплывает в разговорах на выставках, от поставщиков компонентов, даже от коллег по цеху. Многие сразу представляют себе гигантский внутренний рынок, который сжирает всё, что производится. Но если копнуть чуть глубже, вникнуть в логистику и структуру бизнеса, всё оказывается не так однозначно. Да, Китай — крупнейший производитель, это факт. Но ?главный покупатель?? Здесь нужно разбираться, что мы под этим подразумеваем: конечное потребление внутри страны или роль как реэкспортного хаба. Моё мнение, основанное на работе с заводами и трейдерами, — ключевая роль Китая часто именно в последнем.

Заблуждение о ?внутреннем рынке-поглотителе?

Когда слышишь цифры о производстве миллиардов LED-ламп в год, логично предположить, что они все идут на полки китайских магазинов. Но это ловушка. Значительная часть этого объема — это OEM/ODM производство для брендов из ЕС, США, той же России. Китайский завод, скажем, в Фошане, может штамповать одну и ту же модель лампы, но в одной партии — с логотипом немецкой сети, а в другой — для внутреннего бренда, который, в свою очередь, тоже может уйти на экспорт, но уже через другие каналы. Внутренний спрос, безусловно, огромен, особенно после государственных программ по энергосбережению и умным городам. Но его структура специфична: массовый низкий сегмент (дешевые лампы-груши Е27) и высокотехнологичные государственные проекты (уличное освещение, коммерческие панели). Средний сегмент, где высокая цветопередача (CRI>90), умные функции (Smart Home), дизайн — это часто всё еще территория импортных брендов или совместных предприятий.

Приведу пример из практики. Мы как-то работали над поставкой партии светодиодных линеек (T8) для одного российского заказчика. Техническое задание было среднее по цене. Завод-производитель из Цзянси, с которым мы общались, честно сказал: ?Для внутреннего рынка мы делаем такие с драйвером попроще и на чипах Epistar, а на экспорт, особенно если в Россию, можно поставить с Mean Well и Samsung LED — разница в цене 15%, но надёжность для вашего климата другая?. Вот вам и первое разделение: часто ?китайский покупатель? в лице государства или строительных компаний покупает одно, а то, что идёт на экспорт — формально тоже ?покупается? в Китае — может быть совсем другим продуктом.

И здесь стоит упомянуть компании, которые как раз построили бизнес на этом мосте. Вот, например, ООО Аньхой Шангэ Осветительный Прибор (S&G Lighting). Они не просто фабрика, они как раз тот интегратор, который работает и на внутренний, и на внешний рынок. Заглянул на их сайт sgslighting.ru — видно, что ассортимент от простых ламп до сложных коммерческих и солнечных решений. Компания основана в 1999 году, а это значит, они прошли путь от люминесцентных ламп к светодиодам, видели все волны рынка. Такие предприятия — ключевые игроки. Они не только производят, но и ?покупают? внутри страны тонны компонентов (кристаллы, драйверы, радиаторы), чтобы собрать конечный продукт, который затем будет ?куплен? снова, но уже зарубежным дистрибьютором. Их сайт на русском — четкий сигнал, на кого ориентирован значительный объем их экспорта.

Роль компонентов и полуфабрикатов

Если говорить о ?покупке? в абсолютном значении, то Китай — безусловно, главный покупатель… светодиодных чипов, алюминиевых профилей, пластика для рассеивателей и микросхем для драйверов. Тут цепочка интересная. Крупнейшие производители чипов — сами китайские компании (как San’an Optoelectronics) или международные гиганты, имеющие там фабрики (как CREE или Samsung). Но их продукция оседает на фабриках в Шэньчжэне, Дунгуане, Чжуншане. Внутренний оборот компонентов колоссален.

Я помню, как в 2015-2017 годах была дикая волатильность цен на чипы. Из-за политики сокращения производственных мощностей или, наоборот, их резкого расширения, цены прыгали на 30-40% за квартал. И вот тогда все ?покупатели? в Китае — то есть сборщики ламп — оказывались в заложниках. Они закупали дорогие чипы, но не могли мгновенно поднять цену на готовую лампу для Walmart или Leroy Merlin, так как контракты были долгосрочными. Убытки съедали маржу. Это был период, когда многие мелкие фабрики закрылись. Тот, кто выжил, как раз научился гибко управлять цепочкой поставок и иметь дело с разными поставщиками компонентов, не завязываясь на одного.

Сейчас ситуация стабилизировалась, но зависимость осталась. Поэтому, когда говорят ?Китай покупает много LED-ламп?, часто на самом деле имеют в виду, что ?китайские фабрики покупают много компонентов для LED-ламп, которые потом будут проданы за рубеж?. Это принципиально другой угол зрения.

Экспортные каналы и ?серая? зона

Теперь про то, куда же девается готовая продукция. Официальный экспорт — это одно. Но есть ещё огромный пласт поставок через третьи страны, реэкспорт, и так называемые ?серые? схемы. Например, партия ламп может быть продана из Китая в Казахстан или Беларусь по одним документам и по одной цене, а оттуда уже уехать в Россию. Для статистики Китай — продавец, Казахстан — покупатель. А конечный потребитель — в России.

Работая с логистикой, постоянно сталкиваешься с такими нюансами. Однажды мы заказали партию прожекторов для стадиона. Фабрика в Нинбо отгрузила контейнер, но в коносаменте порт назначения был указан… Гамбург. Оказалось, что европейский трейдер, который был конечным заказчиком у фабрики, централизовал закупки для нескольких рынков, включая Восточную Европу. И Гамбург был его хабом. То есть формально Китай продал лампы Германии. А реальный покупатель мог быть в Польше или Прибалтике. Эта многослойность сильно искажает картину.

Компании вроде упомянутой ООО Аньхой Шангэ Осветительный Прибор, имея прямой сайт на русском и, вероятно, представительство или партнеров в РФ, работают уже по более прямой схеме, сокращая цепочку. Это выгодно и им, и конечному покупателю в России. Но таких компаний — тысячи, и каждая тянет на себя одеяло, создавая общий огромный экспортный поток, который в статистике и выглядит как ?покупка? ламп Китаем (пока они не покинули таможенную территорию), а на деле — это транзит.

Влияние госполитики и ?зеленых? программ

Нельзя сбрасывать со счетов внутренние госзаказы. Программы типа ?Зеленое освещение? или модернизация уличного освещения в мегаполисах — это гигантские объемы. Здесь покупатель — муниципалитеты или государственные энергосервисные компании. Они закупают десятки миллионов светильников. Но и тут есть подвох.

Часто тендеры выигрывают крупные государственные или окологосударственные холдинги. Они, в свою очередь, размещают заказы на субподряд у тех же частных фабрик. Опять же, фабрика производит, но ?покупателем? в системе госзакупок выступает другая структура. Эти лампы реально остаются в Китае, освещая улицы Шанхая или Пекина. Это чистое внутреннее потребление, и оно действительно массовое. Но технологически такие продукты часто отстают от экспортных линеек на 2-3 года. Там важнее цена и формальное соответствие стандартам, а не высокий CRI или срок службы 50000 часов. Хотя в последнее время и тут растут требования.

Интересный момент: некоторые фабрики, чтобы попасть в такие госпрограммы, специально разрабатывают упрощенные модели. А свои передовые разработки, те же светодиодные панели с тонким профилем и высоким световым потоком, оставляют для коммерческого сегмента и экспорта, где конкуренция идёт за качество, а не только за цену контракта.

Что в сухом остатке? Мнение из цеха

Так является ли Китай главным покупателем? Если брать статистику в штуках — возможно, да, если суммировать внутренние госзаказы и массовый розничный спрос. Но по стоимости и, что важнее, по технологическому влиянию — нет. Главные покупатели, которые задают тон и двигают технологии вперед, — это всё еще рынки Евросоюза и Северной Америки, с их строгими стандартами ErP, требованиями к экологичности утилизации, дизайну и интеграции в умные системы.

Китай же выступает скорее гигантским сборочным цехом и одновременно полигоном для обкатки масштабных решений. Покупка LED-ламп здесь — часто промежуточное звено в глобальной цепочке. Фабрика покупает чипы, собирает лампу, и затем её ?покупает? международный трейдер или дочерняя компания того же китайского холдинга, но зарегистрированная в Гонконге, для последующего экспорта.

Поэтому, когда коллега спрашивает меня об этом, я обычно отвечаю: ?Смотря что считать покупкой. Если считать контейнеры, отгруженные с фабрик — да. Если считать, где лампы вкручиваются в патрон и светят десятилетиями — то нет. Главные покупатели живут за Великой Китайской стеной?. А такие компании, как S&G Lighting, — это smart-игроки, которые успешно сидят на двух стульях, питаясь как от внутренних программ, так и от внешнего спроса, понимая разницу между этими двумя ?покупателями? до мелочей.