Китай — главный покупатель светодиодных лент? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах выставок или в переписке с поставщиками. Многие, особенно те, кто только начинает работать с Азией, сразу представляют себе гигантский, ненасытный внутренний рынок, поглощающий всё. Но реальность, как обычно, куда интереснее и не укладывается в простые схемы. Если коротко: да, Китай — колоссальный потребитель, но называть его ?главным покупателем? в классическом смысле — значит упускать суть. Он, скорее, главный узел, гигантский хаб, где производство, потребление и реэкспорт переплетены до неразличимости.

Заблуждение о ?внутреннем рынке?

Когда слышишь цифры по объёмам, голова идёт кругом. Тысячи километров SMD 3528, 5050, новомодных светодиодных лент на чипах COB ежемесячно. И первая мысль: ?Всё это идёт на их же бесчисленные стройки, магазины, фасады?. Это логично. Но вот в чём фокус: значительная часть этих лент, особенно среднего и высокого ценового сегмента, которые производят серьёзные заводы, изначально рассчитана не на внутреннего потребителя. Они делаются под спецификации, которые диктуют не китайские, а европейские, американские или ближневосточные дистрибьюторы. Тот же IP67 для влагозащиты — спрос на него внутри Китая, конечно, есть, но его пик формируется проектами в ОАЭ, Германии или на российских фасадах.

Помню, как мы в 2015-2016 годах пытались зайти напрямую на китайский рынок с нишевым продуктом — высокоиндексными (CRI>90) лентами для музейного освещения. Логика была: страна строит музеи, культурные центры пачками. Но столкнулись с парадоксом. Локальные подрядчики искали в первую очередь цену, а не качество света. Наш продукт был для них слишком дорог. В итоге эти же ленты ушли в несколько проектов в Японию и Южную Корею, а в Китае нашли применение лишь в единичных премиальных объектах в Шанхае и Пекине. Опыт показал, что внутренний рынок сегментирован радикально: есть массовый, ценовой сегмент, где идёт основное потребление, и есть очень узкий премиум, который часто обслуживается теми же каналами, что и экспорт.

Ещё один нюанс — происхождение компонентов. Китай закупает огромное количество чипов Epistar, Cree, Osram, чтобы затем собрать из них ленту, которая может быть продана как в Европу, так и обратно на внутренний рынок для проекта, где инвестор требует ?брендовых? компонентов. Получается, что часть ?потребления? — это, по сути, промежуточная стадия производства для последующего экспорта. Разделить эти потоки на практике почти невозможно.

Роль производителей как потребителей

Здесь ключевой момент, который многие упускают. Крупные производители светодиодных лент в Китае сами являются одними из главных покупателей. Но покупают они не готовую продукцию, а сырьё и полуфабрикаты. Алюминиевые профили, радиаторы, качественные медные платы (MCPCB), чипы, драйверы. Их закупочные отделы работают в режиме нон-стоп, анализируя рынок диодов в Тайване или Малайзии, цены на медь и алюминий на Лондонской бирже металлов.

Возьмём, к примеру, компанию вроде ООО ?Аньхой Шангэ Осветительный Прибор? (S&G Lighting). Зайдя на их сайт https://www.sgslighting.ru, видишь, что это не кустарная мастерская, а комплексное предприятие с 1999 года, которое само занимается НИОКР и производством. Такой игрок не просто покупает ленты у кого-то — он создаёт их с нуля, а значит, его ?потребление? — это закупка тех самых чипов, люминофоров, материалов для литья корпусов. Их спрос формирует мировой рынок сырья для светотехники. И их конечный продукт — светодиодные лампы, панели, уличное освещение — может содержать в себе те самые ленты, которые потом кто-то посчитает как ?потреблённые внутри Китая?.

На одной из фабрик в Гуандуне я видел, как цех по нанесению паяльной пасты и монтажу чипов (SMT-линия) работает в три смены. Менеджер пояснил, что 40% плат после сборки уходит на другой их же завод для сборки в готовые светильники, 60% — упаковывается как готовые бухты светодиодных лент на экспорт. То есть фабрика сама для себя — крупнейший заказчик полуфабриката. Это внутренний оборот, который искажает картину ?покупки?.

Каналы дистрибуции и реэкспорт

Гуанчжоу, Иу, Шэньчжэнь. Эти города — не просто производственные кластеры. Это гигантские торговые площадки, где товар, произведённый в одной провинции, продаётся покупателю из России, Бразилии или Египта, даже не покидая логистического хаба. Покупка совершается на территории Китая, статистика фиксирует её как внутреннюю, но физически товар через неделю уже грузится в контейнер в порту Нинбо.

Особенно это касается специфических каналов, вроде онлайн-площадок AliExpress или 1688.com. Ты, как покупатель из Польши, заказываешь 100 бухт ленты 2835 холодного белого свечения. Для статистики это продажа внутри Китая (покупатель — торговая компания на 1688.com, которая выставила товар). На деле же — это прямой экспорт, просто оформленный через внутреннего посредника. Объёмы такого ?скрытого? реэкспорта колоссальны.

Был у меня неудачный опыт работы с такой оптовой компанией в Иу. Договорились на поставку лент с определёнными параметрами по яркости и цветовой температуре. Всё проверили, образцы сошлись. А когда пришла большая партия, обнаружился жуткий разброс по CCT — от 6000К до 7000К в одной партии. Оказалось, они просто собрали остатки с разных мелких фабрик под наш заказ, чтобы выполнить объём. Их роль была не в производстве, а в агрегации и перепродаже, часто — иностранным клиентам. Это и есть тот самый канал дистрибуции, который маскирует конечного потребителя.

Что покупает сам Китай ?настоящий??

Отбросим реэкспорт и полуфабрикаты. Что же остаётся? Огромный, но очень специфический внутренний спрос. Прежде всего, это строительный сектор. Отделка интерьеров жилых комплексов, подсветка козырьков, контурная архитектурная подсветка в городах третьего-четвёртого эшелона (тьер-3, тьер-4). Здесь правят бал светодиодные ленты низкой и средней ценовой категории, часто с минимальными требованиями к цветопередаче и сроку службы. Главный драйвер — цена за метр.

Второй огромный пласт — розничная онлайн-торговля. Платформы вроде Taobao или Pinduoduo завалены лентами для DIY-проектов: подсветка компьютерного стола, ниш в квартире, велосипедов. Это рынок, который почти не виден извне, но по объёмам он чудовищный. Качество там, честно говоря, lottery — можно нарваться и на приличный продукт с нормальным драйвером, и на откровенный хлам, который сгорит через месяц.

И третий сегмент — государственные и инфраструктурные проекты. ?Умные города?, освещение тоннелей, транспортных развязок. Тут требования жёстче, часто есть тендеры, и работают крупные игроки, те же S&G Lighting или другие комплексные предприятия. Они используют ленты как компонент в своих готовых решениях, например, в тех же светильниках-приборах или системах уличного освещения на солнечных батареях. Потребление есть, но оно опосредованное, через конечный продукт-систему.

Так кто же главный?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Формально — да, Китай покупает феноменальное количество светодиодных лент. Но если копнуть, окажется, что он выступает в трёх ипостасях одновременно: 1) как сборочный цех мира, потребляющий компоненты; 2) как глобальный дистрибьюторский хаб, где право собственности на товар меняется, не выезжая за границу; и лишь 3) как конечный потребитель для своего внутреннего, пусть и огромного, рынка.

Поэтому, когда партнёр из России или Казахстана спрашивает: ?Правда ли, что китайцы скупают всё сами??, я обычно отвечаю: ?Они не столько скупают, сколько пропускают через себя. Ваша лента, скорее всего, была ?куплена? в Шэньчжэне ровно на то время, которое потребовалось, чтобы оформить таможенную декларацию на вывоз?. Главная сила Китая в этой сфере — не аппетит потребителя, а мощность и гибкость производственно-логистического аппарата, который умеет быть и покупателем, и продавцом, часто в одном лице.

Вывод для бизнеса прост: анализируя китайский рынок, нужно чётко разделять эти три потока. Хочешь продать им сырьё для производства — одна история. Хочешь конкурировать на их внутреннем розничном рынке — совсем другая, часто малоприбыльная и жесткая. А хочешь купить у них — понимай, что твой заказ может быть учтён как часть их же ?внутреннего потребления?. В этом и есть вся сложность и вся прелесть работы с главным игроком на этой арене.