Китай — главный покупатель светодиодных фонарей? 

Вот вопрос, который часто всплывает в разговорах на выставках или в переписке с новыми поставщиками. Сразу хочется сказать ?конечно, да?, но реальность, как обычно, сложнее. Многие сразу представляют гигантские объемы закупок для госпроектов или Alibaba. Но если копнуть глубже в цепочку поставок и конечный спрос, картина становится интереснее и не такой однозначной.

Откуда растут ноги у мифа

Заблуждение о том, что Китай — это в первую очередь рынок сбыта, а не производства, довольно живуче. Особенно на Западе. Помню, как лет семь назад разговаривал с немецким коллегой, и он был искренне удивлен, узнав, что мы, китайские производители, закупаем у себя же на родине кристаллы Epistar или San’an, но при этом активно ищем нишевые решения в Европе — например, специфические драйверы или оптику для музеев. Ключевое слово здесь — светодиодные фонари как конечный продукт. Да, внутренний рынок колоссален, но его структура потребления сильно отличается от, скажем, европейского.

Внутри страны основной объем — это действительно муниципальные тендеры на уличное освещение, ЖКХ и массовый ритейл. Тут конкуренция идет в основном по цене и связям. А вот когда речь заходит о высокомаржинальных сегментах — архитектурной подсветке, умном освещении для коммерческих объектов, профессиональном индустриальном свете — картина меняется. Часто заказчики, даже китайские, хотят видеть ?европейскую? или ?американскую? компонентную базу в спецификации. Это создает парадокс: фабрика в Шэньчжэне может производить партию светильников для проекта в Шанхае, но при этом использовать немецкие светодиоды и итальянские рассеиватели.

Поэтому говорить о ?покупке? в отрыве от ?производства? и ?перепродажи? бессмысленно. Китай — это гигантский хаб, который и поглощает, и перерабатывает, и реэкспортирует технологии и продукцию. Вопрос в том, какие именно продукты и для каких нужд закупаются. Простой пример: рынок фитоламп для теплиц. Голландские технологии долгое время были вне конкуренции, и китайские агрохолдинги закупали готовые решения или ключевые компоненты. Сейчас эта ниша быстро локализуется, но спрос на ?оригинальные? спектры и системы управления пока сохраняется.

Где ищут ?некитайское? даже в Китае

На своем опыте работы с проектами освещения для премиальных объектов — отелей, бутиков, галерей — сталкивался с одним и тем же запросом: ?Нам нужно качество, не такое, как массмаркет?. И это часто подразумевает не столько страну происхождения сборки, сколько происхождение ?сердца? светильника — чипа и драйвера. Здесь в игру входят бренды вроде Cree (США), Nichia (Япония), Osram (Германия). Их продукцию закупают активно, но часто не в виде готовых ламп, а в виде компонентов для последующей сборки уже под конкретный проект.

Был у меня показательный кейс лет пять назад. Делали освещение для частного музея современного искусства в Ханчжоу. Архитектор настаивал на конкретной цветопередаче (CRI >98) и точном угле рассеивания. Китайские аналоги на тот момент просто не могли выдать стабильный результат партиями. Пришлось закупать японские чипы и австрийские линзы, а сборку и теплоотвод делать уже на местной, но очень продвинутой фабрике в Гуандуне. Получился гибрид, который всех устроил. Это типичная ситуация для верхнего сегмента.

Еще один момент — ?умное? освещение. Платформы вроде DALI, KNX. Китайские производители, конечно, освоили протоколы, но доверие к стабильности и экосистеме у европейских решений (например, от того же Osram или Philips) среди крупных заказчиков все еще выше. Поэтому интеграторы часто закупают контроллеры и программное обеспечение отдельно, ?с Запада?. Хотя сами светильники — китайские. Вот вам и еще один пласт ?покупок?.

Провальная попытка сэкономить на драйвере

Расскажу о своем провале, который многому научил. Как-то получили заказ на партию влагозащищенных светильников для набережной в одном из городов на юге Китая. Решили, раз проект бюджетный, использовать не ?именитые? драйверы Mean Well (Тайвань), а предложить заказчику более дешевый аналог от неплохой, в общем-то, местной фабрики. Аргументировали хорошими отчетами по испытаниям. Заказчик согласился.

Через полгода после установки начались проблемы — мерцание, единичные отказы. Оказалось, что местный драйвер плохо переносил длительные периоды высокой влажности в сочетании с перепадами напряжения, которые в той местности были обычным делом. Mean Well с этой задачей справлялись бы без проблем. В итоге — репутационные потери, срочная замена драйверов за свой счет и урок на всю жизнь: в критически важных компонентах экономия часто выходит боком. Теперь я всегда настаиваю на выборе драйвера под конкретные условия эксплуатации, а не только под цену.

Роль производителей полного цикла

Вот здесь как раз стоит упомянуть компании, которые пытаются закрыть весь цикл и контролировать качество от кристалла до готового изделия. Это меняет динамику закупок. Возьмем, к примеру, компанию ООО Аньхой Шангэ Осветительный Прибор. Они на рынке с 1999 года, и что важно — они позиционируют себя как комплексное предприятие (https://www.sgslighting.ru), объединяющее НИОКР, производство и дизайн. У таких игроков подход другой.

Их сайт показывает широкий ассортимент: от светодиодных ламп и панелей до уличного освещения на солнечных батареях и прожекторов. Для такой компании вопрос закупок трансформируется. Они, конечно, тоже покупают сырье и, возможно, некоторые высокотехнологичные компоненты. Но их сила — в вертикальной интеграции. Они могут разработать и произвести светильник под специфические требования клиента, не собирая его полностью из чужих модулей. Это снижает зависимость от внешних поставок готовых продуктов.

Для рынка это означает, что спрос смещается с готовых ?фонарей? на более глубокий уровень: сырье для производства чипов (сапфировые подложки, газы), высокоточное оборудование для сборки и тестирования, лицензионные технологии. Китай в этом смысле — огромный покупатель именно на этом, малозаметном для конечного пользователя, уровне. А компании вроде Шангэ Осветительный Прибор затем превращают эти закупки в готовый продукт уже для внутреннего и внешнего рынка.

Так кто же главный покупатель?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Если говорить о физических единицах готовых бытовых светильников для массового потребителя — то, вероятно, нет. Здесь Китай — главный производитель и экспортер. Но если рассматривать рынок как многослойный пирог, то на определенных его уровнях — да, Китай является ключевым, а иногда и доминирующим покупателем.

Первый уровень — высокотехнологичные компоненты и материалы, где западные или японские компании пока сохраняют лидерство. Второй уровень — специализированное оборудование для производства и тестирования светодиодов. Третий уровень — готовые решения и технологии в нишевых, новых или особо требовательных сегментах (тот же свет для агроферм, медицинских учреждений, прецизионных производств).

Тренд, однако, очевиден: разрыв сокращается. То, что вчера закупалось как готовая технология, сегодня уже производится внутри страны. Цепочка закупок постоянно смещается вверх по течению, к самым истокам. Поэтому, отвечая на вопрос, я бы сказал так: Китай был и остается главным покупателем не столько самих светодиодных фонарей, сколько технологий и компетенций для их производства. А это, в конечном счете, гораздо важнее для глобального рынка. Сейчас основной объем закупок — это уже не коробки с лампами, а патенты, ноу-хау и станки. И в этом смысле его аппетит только растет.