Китай — главный покупатель светодиодов? 

Вопрос, который часто звучит на отраслевых встречах, но в нём уже скрыто распространённое заблуждение. Многие сразу представляют гигантские заводы в Шэньчжэне, сборочные линии и готовую продукцию на экспорт. Но когда мы говорим о ?покупателе?, важно уточнить: покупателе чего именно? Готовых светильников? Чипов? Или, может, сырья для сапфировых подложек? Мой опыт подсказывает, что Китай сегодня — это скорее гигантский узел, где переплетаются и потребление, и производство, и реэкспорт. Давайте разбираться без глянцевых брошюр.

Рынок: не монолит, а слоёный пирог

Когда-то, лет десять назад, Китай действительно был в большей степени чистым импортёром ключевых компонентов, особенно высококачественных чипов от компаний вроде Cree или Nichia. Мы тогда закупали партии, собирали под своим брендом и продавали на внутренний рынок, который только просыпался. Но ситуация менялась стремительно.

Сейчас внутренний рынок — это отдельная вселенная. Возьмите государственные тендеры на уличное освещение в провинциях или масштабные проекты по ?умным городам?. Объёмы колоссальные, но там зачастую работают свои, локальные игроки с глубокой локализацией. Им не нужен импорт готовых светильников, им нужны иногда свои, китайские чипы от San’an Opto или HC SemiTek. Так является ли Китай в этом сегменте ?покупателем?? Скорее потребителем своей же продукции.

А вот сегмент коммерческого и премиального освещения — другая история. Архитекторы и дизайнеры в Шанхае или Пекине всё ещё требуют специфические импортные решения: немецкую оптику, американские драйверы с особой стабильностью. Здесь Китай — покупатель, но очень взыскательный и часто покупающий не конечный продукт, а технологию или комплектующие для последующей сборки уже на месте.

Цепочка поставок: где сидит главный ?покупатель??

Чтобы понять абсурдность прямолинейного вопроса, достаточно посмотреть на структуру любой крупной китайской фабрики. Возьмём, к примеру, компанию ООО Аньхой Шангэ Осветительный Прибор. Заглянем на их сайт sgslighting.ru — да, они выходят на русскоязычный рынок, что уже о многом говорит. Компания, основанная в 1999 году, позиционирует себя как комплексное предприятие (НИОКР, производство, маркетинг).

Ключевой момент: такое предприятие редко является конечным ?покупателем? в классическом смысле. Оно — преобразователь. Оно закупает чипы (возможно, у тех же китайских производителей), драйверы, радиаторы, платы. Собирает. А потом продаёт готовый продукт (светодиодные лампы, панели, уличное освещение) как на внутренний рынок, так и на внешний — в ту же Россию, на Ближний Восток, в Европу. Получается, Китай сначала ?купил? компонент, а потом ?продал? систему. Чистый баланс?

Я сталкивался с ситуацией, когда для выполнения крупного экспортного контракта на прожекторы нам пришлось экстренно закупать партию специальных линз у южнокорейского поставщика. По бумагам Китай — импортёр. Но эти линзы через две недели светили в прожекторе, отгруженном в Дубай. Статистика фиксирует импорт, но суть — в реэкспорте добавленной стоимости.

Ошибки и ложные следы

Раньше мы часто грешили упрощённым анализом. Видишь данные об огромном импорте сапфировых булей (заготовок для подложек светодиодов) в Китай — и думаешь: ?Вот он, главный потребитель!?. Но не учитывал, что значительная часть этих булей после обработки и нарезки на подложки шла на производство чипов, которые затем… да, снова экспортировались в виде готовых чипов или уже впаянными в светильники.

Однажды мы пытались выйти на рынок ЮВА с партией панельных светильников, полностью сделанных из китайских комплектующих. Столкнулись с неожиданным сопротивлением местных дистрибьюторов. Их аргумент: ?Нам нужен бренд, который использует известные тайваньские чипы Epistar, это знак качества?. Пришлось срочно менять стратегию и закупать часть компонентов за рубежом, чтобы иметь нужную маркировку в спецификации. Ирония: китайский завод, чтобы продать китайский же светильник за рубеж, вынужден был стать ?покупателем? тайваньских чипов.

Этот случай — отличная иллюстрация того, что статус ?главного покупателя? часто определяется не физическими объёмами, а доверием к цепочке и брендам в ней.

Солнечный свет и коммерческие проекты: скрытый драйвер

Посмотрите на ассортимент той же Shange Lighting: у них в линейке есть светильники на солнечных батареях и коммерческое освещение. Это два мощных внутренних драйвера. Программа ?строительства новой деревни? и развитие удалённых регионов стимулируют бешеный спрос на автономное солнечное освещение. Кто его производит? Китайские фабрики. Кто покупает? В основном муниципалитеты внутри Китая. Опять замкнутый круг.

С коммерческим освещением для ТЦ, офисов, отелей — похожая история. Бум строительства коммерческой недвижимости последних пятнадцати лет создал огромный внутренний рынок. Западные компании (Philips, Signify) там присутствуют, но львиную долю забирают локальные бренды, которые, повторюсь, могут использовать как импортные, так и местные компоненты. Объёмы потребления огромны, но это потребление ?для себя?.

Интересный нюанс: в этом сегменте Китай стал крупнейшим покупателем… собственных стандартов и решений для умного освещения. Протоколы вроде Tuya или китайские версии ZigBee захватили внутренний рынок, создав экосистему, в которую иностранным игрокам войти крайне сложно.

Итак, кто же главный?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Формально по некоторым позициям (особенно по сырью и некоторым высокотехнологичным компонентам) Китай, безусловно, остаётся ключевым импортёром. Но эта картина обманчива.

По-настоящему Китай сегодня — главный покупатель не столько физических светодиодов, сколько производственных мощностей, технологий (пусть и через reverse engineering) и рыночных долей. Он ?покупает? влияние в глобальной цепочке создания стоимости. Он потребляет внутренний спрос для отладки массового производства, чтобы затем предложить конкурентный продукт вовне.

Поэтому, когда мне задают этот вопрос, я обычно отвечаю так: ?Смотря что считать покупкой. Если коробку со светильниками — то нет, не главный. Он её, скорее, собирает и отгружает. А если считать покупкой долю на рынке и контроль над цепочкой — то да, возможно, главный. Но это уже не покупка в привычном смысле слова?. Всё запутано, как и сама эта отрасль. И именно в этой запутанности и кроется правда.