Китайские E27 филаментные лампы: кто главный покупатель? 

Вот вопрос, который постоянно всплывает в разговорах с новичками на рынке или даже с некоторыми коллегами, у которых уже есть опыт. Многие сразу скажут: ?Конечно, ритейл! Конечный потребитель!?. Но если копнуть глубже, работая непосредственно с поставками и дистрибуцией, понимаешь, что все не так однозначно. Тут есть свои слои, свои ?подводные камни?, и главный покупатель — это часто не тот, кто вкручивает лампу в патрон у себя дома.

Первое впечатление обманчиво: не ритейл, а переупаковщики

Когда мы только начинали работать с филаментными лампами из Китая, логика была простой: ищем крупные сети, предлагаем хорошую цену. Но очень быстро столкнулись с реальностью. Крупный ритейл, особенно федеральный, хочет свой бренд, свою упаковку, специфические требования по сертификации, которые под конкретного поставщика. Им не нужен ты с твоим ?no name? или даже с китайским заводским брендом. Им нужен стабильный объем и полная кастомизация.

И вот здесь появляется первый ключевой игрок — компании-импортеры, которые занимаются именно переупаковкой и ?облагораживанием? товара. Они закупают огромные партии E27 филаментных ламп напрямую с заводов, например, таких как ООО Аньхой Шангэ Осветительный Прибор (их сайт — sgslighting.ru — хорошо знаком тем, кто ищет надежного производителя с историей). Эти импортеры привозят лампы, переупаковывают в коробки с местной маркировкой, часто даже наносят свой логотип, и уже потом поставляют в сети. Их сила — в логистике, складировании и работе с бумагами. Они — главные покупатели на первичном уровне.

Помню одну партию, где мы пытались ?продать? дизайн упаковки напрямую сети. Потратили кучу времени, а в итоге получили ответ: ?У нас есть контракт с Х, они нам все привозят готовым?. Х — как раз такой переупаковщик. Урок был усвоен.

Нишевые проекты и ?световой дизайн?

Есть еще один сегмент, который часто упускают из виду, но который платит больше и формирует тренды. Это студии дизайна, архитекторы, рестораторы, владельцы boutique-отелей. Для них филаментная лампа — не просто источник света, а элемент интерьера, ретро-стилистики. Их интересуют не стандартные ?груши?, а лампы сложной формы, с цветными нитями, в винтажных колбах.

Здесь главный покупатель — не масс-маркет, а профессионал, который ищет конкретный продукт под конкретную задачу. Они могут закупать не паллетами, а коробками, но цена за штуку может быть в 2-3 раза выше. Их поставщики — это часто не крупные импортеры, а небольшие специализированные компании или даже прямые поставки с фабрик, готовых делать маленькие, но ?вкусные? партии. Упомянутая ранее компания ООО Аньхой Шангэ Осветительный Прибор, судя по их ассортименту на сайте, как раз работает и в этом сегменте, предлагая разнообразные формы филаментов.

Сложность здесь в коммуникации: нужно понимать язык дизайнеров, разбираться в цветовой температуре не просто как в цифрах (2700К, 2200К), а как в ?тепле? и ?атмосфере?. Однажды потеряли интересный заказ от дизайнера интерьеров, потому что слишком долго искали на заводе лампу с ?теплым янтарным свечением, как у старых ламп накаливания?, а не просто ?warm white?.

Оптовые рынки и региональные дистрибьюторы

Если отъехать от Москвы и Питера, картина меняется. В крупных регионах работают свои дистрибьюторы, которые закупают у тех же импортеров или напрямую у китайских фабрик и снабжают товаром местные строительные рынки, магазины ?свет-электрика?, небольшие сетевые магазины. Это очень важный канал сбыта.

Для них ключевые факторы — цена, конечно, но еще и надежность поставки. Простой на складе в 2 недели из-за проблем с таможней — и они теряют своих клиентов. Они часто берут ?ходовые? позиции: стандартные E27 лампы мощностью 4W, 6W, 8W с теплым белым светом. Работа с ними требует терпения, они любят торговаться до последнего, но если выстроить отношения, это стабильный объем.

Здесь часто возникают проблемы с гарантией. Лампу из коробки вкрутили — не горит. Кто виноват? Завод, перевозчик, дистрибьютор? Приходится иметь протоколы проверки на выходе с завода и быть готовым к небольшому проценту брака, который просто компенсируешь в следующей поставке. Это негласное правило работы.

Специфика самих ламп: что ищет ?главный? покупатель?

А теперь отойдем от типа покупателей и посмотрим на сам продукт. Ведь именно его характеристики фильтруют аудиторию. Основные запросы, которые я слышал от реальных, ?главных? покупателей (тех самых импортеров и дистрибьюторов):

Во-первых, стабильность параметров. Партия в 10 тысяч штук должна быть одинаковой. Никому не нужны скачки цветовой температуры или пульсации. Заводы вроде SGLighting (это бренд, под которым работает ООО Аньхой Шангэ) обычно держат этот уровень, но с новыми поставщиками всегда лотерея. Проверяли как-то партию с ?безымянного? завода — в одной коробке лампы от 2700К до 3000К, светят по-разному. Весь товар вернули.

Во-вторых, качество цоколя. Казалось бы, мелочь. Но дешевый алюминиевый цоколь E27 может прикипеть в патроне или иметь плохой контакт. Покупатели, которые работают давно, всегда обращают на это внимание, щупают, крутят в руках. Проблемы с цоколем — это прямые рекламации от конечных пользователей.

В-третьих, заявленный срок службы. Все пишут 15 000 – 25 000 часов. Но главные покупатели смотрят на драйвер (плату в цоколе). Его конструкция, качество пайки, используемые компоненты — вот что определяет, будет ли лампа реально работать годы или сгорит через полгода. Они могут вскрыть несколько штук из партии для проверки. Видел, как такую проверку проводил крупный импортер — это был решающий фактор для контракта.

И все-таки, кто он?

Возвращаясь к заглавному вопросу. Если обобщить, то ?главный покупатель? китайских филаментных ламп E27 — это профессиональный посредник. Это компания, которая берет на себя риски импорта, логистики, кастомизации и взаимодействия с конечными точками продаж или проектами. Она покупает оптом, мыслит категориями контейнеров, а не коробок, и у нее есть технический специалист, который отличит хорошую лампу от плохой.

Конечный потребитель в магазине — лишь последнее звено в цепочке. Его выбор уже предопределен решениями, которые приняли этот самый ?главный покупатель? и ритейлер, выбравший конкретного поставщика (того самого импортера).

Поэтому, отвечая на вопрос ?кто главный покупатель??, я бы сказал так: это не человек, а функция. Функция отбора, адаптации и доставки товара из точки А (китайский завод) в точку Б (полка магазина или объект дизайнера). И успех на этом рынке зависит от того, насколько хорошо ты понимаешь потребности именно этого звена, а не от абстрактного ?качества для людей?. Люди, в массе своей, купят то, что им предложат на полке. А на полку это попадает благодаря решению того самого ?главного?.