Китай — главный покупатель LED-панелей? 

Вот вопрос, который часто всплывает в разговорах на выставках или в переписке с новыми поставщиками. Многие, особенно те, кто только начинает работать с Азией, сразу представляют себе гигантский внутренний рынок, поглощающий всё, как чёрная дыра. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Если коротко: да, Китай — колоссальный потребитель, но не всегда в том смысле, как думают. И уж точно не единственный. Главный нюанс — что именно и для чего покупается. Часто за цифрами импорта скрывается не конечное потребление, а промежуточная сборка и реэкспорт. Об этом многие забывают.

Что на самом деле скрывается за цифрами импорта

Когда видишь статистику по ввозу LED-панелей в Китай, первая реакция — ?ну конечно, они же всё строят?. Но если копнуть, окажется, что значительная часть этих панелей — это полуфабрикаты или комплектующие высокого класса. Например, сама матрица (LED chip on board) может производиться в Малайзии или на Тайване, ввозиться в Китай, там устанавливаться на алюминиевую подложку, собираться в готовый светильник с драйвером местного производства, а потом этот светильник уезжает в Европу или на Ближний Восток. Статистика покажет импорт ?панелей?, а по факту это импорт ключевого компонента для последующего реэкспорта.

Я сам наступал на эти грабли лет семь назад, пытаясь выйти напрямую на китайских ?конечных покупателей?. Оказалось, что многим заводам, которые позиционируют себя как производители, часто выгоднее купить качественную готовую панель у специализированного фабриканта, чем делать всю цепочку самим. Особенно это касается тонких (LED-панелей) для офисных помещений с высокими требованиями к равномерности свечения и цветопередаче. Их ввозят, а потом просто переупаковывают под свой бренд. Так что цифры импорта — это часто цифры аутсорсинга внутри индустрии.

Ещё один момент — логистика гигантских партий. Заказывая панели для проекта где-нибудь в Шанхае, ты можешь получить их с завода в Гуандуне, но в спецификации будет указан импортный драйвер Mean Well (Тайвань) и, возможно, даже оптический рассеиватель из Кореи. Всё это тоже проходит таможню как импорт. Поэтому говорить, что Китай — просто ?покупатель?, не совсем верно. Он скорее гигантский хаб для сборки, апгрейда и перераспределения светотехнической продукции.

Внутренний спрос: не только масштаб, но и специфика

А что с реальным внутренним потреблением? Оно огромно, но структурировано совсем не так, как на Западе. Основной драйвер — государственные и коммерческие проекты: умные города, транспортные хабы, вся инфраструктура. Тут нужны панели, которые выдержат специфические условия: перепады напряжения, высокую запылённость, часто — неидеальный монтаж. Наш партнёр, ООО Аньхой Шангэ Осветительный Прибор (их сайт — sgslighting.ru), как раз отмечал, что для внутреннего рынка ключевыми часто становятся не столько энергоэффективность (хотя и она важна), сколько адаптивность к плохой электрической сети и простота обслуживания. Их компания, работающая с 1999 года, объединяет НИОКР, производство и дизайн, поэтому они изнутри видят эти запросы.

В сегменте же премиального коммерческого освещения (дорогие офисы, бутики) картина иная. Там спрос на ультратонкие, бесшовные панели с идеальным CRI (индекс цветопередачи). И вот тут часто возникает парадокс: китайские девелоперы могут закупать немецкие или корейские панели для ?лица? проекта, а для технических и подсобных помещений — массовый местный продукт. Так что рынок сильно сегментирован.

Провальная для нас попытка была как раз связана с непониманием этой сегментации. Мы привезли в Нинбо партию отличных, на наш взгляд, панелей европейского уровня качества и цены. Но для местного подрядчика, который освещал сеть государственных клиник, наши продукты оказались избыточными. Им нужна была базовая надёжность, сертификация CCC и цена на 30% ниже. Урок: внутренний спрос — это не монолит, а набор очень чётких, иногда непривычных для нас, ниш.

Роль производителей как потребителей

Это, пожалуй, самый интересный аспект. Крупные китайские производители — сами крупнейшие покупатели компонентов и иногда готовых решений. Зачем? Чтобы закрыть линейку продукции или быстро ответить на запрос рынка, не разрабатывая всё с нуля. Я знаю случаи, когда фабрика, специализирующаяся на уличном освещении, покупала партию офисных светодиодных панелей у конкурента, чтобы выполнить комплексный тендер на оснащение кампуса университета. Им было быстрее и дешевле купить, чем перенастраивать линии.

Компания SGS Lighting, о которой я упоминал, будучи комплексным предприятием, тоже, вероятно, сталкивается с подобными решениями. Имея в портфеле и панельные светильники, и прожекторы, и коммерческое освещение, они могут концентрироваться на ключевых для себя продуктах, а для сопутствующих — работать с проверенными поставщиками комплектующих. Таким образом, часть их ?производства? может одновременно быть и ?потреблением? высокотехнологичных компонентов. Это нормальная практика интеграции в глобальную цепь создания стоимости.

На практике это выглядит так: ты приезжаешь на завод, видишь, как с конвейера сходят готовые светильники, но замечаешь, что в части из них установлены драйверы другой известной марки, а не собственного производства. Директор по закупкам объясняет: ?Для этой серии мы взяли их, потому что у них лучше защита от импульсных помех, а мы пока дорабатываем свою схему?. Вот тебе и наглядный пример ?покупателя?.

Глобальный контекст: Китай в цепочке поставок

Без понимания глобальной картины разговор о ?главном покупателе? теряет смысл. Китай сегодня — это эпицентр мировой светотехнической промышленности. Спрос здесь рождается не только от внутренних нужд, но и от внешних заказов. Европейский бренд заказывает у китайской фабрики 100 тысяч панелей. Фабрика, чтобы выполнить заказ, закупает у другой, более специализированной фабрики, саму светодиодную матрицу и линзы. Получается, что Китай, как страна, и импортирует, и экспортирует практически одновременно одни и те же категории товаров, но разного передела.

Это создаёт статистический ?шум?. Если где-то в мире возникает резкий спрос на светильники для офисов (скажем, после пандемии и возвращения к работе), то импорт LED-панелей в Китай может подскочить не потому, что в Пекине построили больше небоскрёбов, а потому, что шэньчжэньская фабрика получила срочный большой заказ из США и докупает компоненты для его выполнения.

Поэтому, когда мне задают этот вопрос, я обычно отвечаю: ?Смотря что считать покупкой и в какой момент времени?. Китай — главный узел, главный перевалочный и трансформационный пункт. А быть главным узлом — значит и активно потреблять, и активно отдавать, часто в одном и том же цикле производства.

Выводы для тех, кто хочет работать на этом рынке

Итак, что из этого следует для поставщика или аналитика? Первое: не принимай данные об импорте по номиналу. Всегда ищи второе дно — что именно ввозится (готовый продукт или компонент) и с какой целью (для внутреннего рынка или для реэкспорта). Второе: внутренний рынок — это набор очень конкретных, часто консервативных ниш. Продукт должен решать конкретные местные проблемы, а не просто быть ?качественным?. Третье: крупнейшими ?покупателями? могут оказаться твои прямые конкуренты — другие производители. Это не должно пугать, это нужно использовать для поиска симбиоза и субподряда.

Например, если ты производишь уникальные рассеиватели для панелей, твой прямой клиент — не строительная компания в Чэнду, а именно фабрика в Чжуншане, которая собирает конечные светильники. Ты становишься звеном в их цепочке, а они, в свою очередь, выступают как главный покупатель твоего продукта в Китае.

В итоге, ответ на вопрос из заголовка — да, Китай, безусловно, главный покупатель LED-панелей, если понимать этот термин максимально широко, как ключевой акцептор продукции в глобальной цепочке. Но если искать конечного потребителя, который вкручивает панель в потолок своего офиса, то картина рассыпается на десятки стран, и Китай здесь — лишь одна из многих, хотя и очень большая. Всё зависит от точки зрения. А в бизнесе, как известно, важна именно правильная точка зрения.