Китай — главный покупатель уличных светильников на солнечных батареях? 

Вопрос в заголовке — он постоянно всплывает в разговорах с поставщиками и на отраслевых форумах. Многие сразу представляют себе картину: гигантский внутренний рынок, который поглощает всё, что производят китайские фабрики. Но реальность, как обычно, сложнее и немного ироничнее. Если коротко: Китай — это, прежде всего, гигантский производитель и экспортёр, а роль ?главного покупателя? — это большое упрощение, хотя и с долей правды в определённых сегментах.

Откуда растут ноги у этого мифа

Заблуждение понятно. Когда видишь масштабы производства в провинциях вроде Цзянсу или Чжэцзяна, кажется, что всё это должно где-то рядом и использоваться. Плюс государственные программы ?красивого села? и развития инфраструктуры — они действительно создают спрос. Но здесь нужно делать важное различие: спрос на солнечные уличные светильники для масштабных государственных проектов и спрос на рынке в целом — это разные вещи.

В госпроектах часто ставят акцент на стоимость и базовые параметры. Там идёт огромный объём, но технологии могут быть не самыми передовыми. А вот частный сектор, те же коттеджные посёлки или коммерческая недвижимость, — он более требователен к дизайну, автономности и ?умным? функциям. И вот здесь объёмы не такие астрономические, как кажется со стороны.

Лично сталкивался с тем, что европейские клиенты, глядя на статистику производства, искренне считали, что китайцы скупают всё самое лучшее для себя. А на деле, топовые модели с литиево-железо-фосфатными аккумуляторами и высокой степенью защиты IP68 часто проектировались и делались как раз под экспортные требования из Европы или Ближнего Востока. Внутренний рынок их тоже берёт, но нишево.

Что покупает на самом деле внутренний рынок

Если говорить о ?покупке?, то ключевой драйвер — это муниципалитеты и программы развития сельских территорий. Там идут тендеры на десятки и сотни тысяч штук. Но специфика в том, что продукция для таких проектов часто производится локально, чуть ли не под каждый регион, и цены там сжаты до предела. Прибыльность таких контрактов для производителя — вопрос сложный.

Другой растущий сегмент — это частные домовладения в пригородах. Тут интереснее: люди хотят не просто свет, а элемент благоустройства. Поэтому востребованы модели в стиле ?ретро? или с дизайнерскими плафонами. Но опять же, масштаб не сравним с государственными закупками. И качество компонентов, честно говоря, в массовом сегменте для внутреннего рынка часто проще: ставят обычные литий-ионные аккумуляторы, а не LiFePO4, и панели средней мощности.

Провальная попытка из моего опыта: как-то пытались продвигать на внутреннем рынке премиальную линейку с удалённым управлением через приложение и датчиками движения с кастомизируемыми сценариями. Столкнулись с тем, что для муниципалитетов это слишком дорого и сложно, а частные покупатели в основном спрашивали ?а зачем мне это приложение, если свет и так включается сам??. Рынок не был готов. Сейчас, конечно, ситуация меняется, но тогда мы явно опередили время.

Где реальный ?покупатель? — это экспорт

Вот здесь цифры и правда впечатляют. Основной объём производства качественных светильников на солнечных батареях с хорошей электроникой идёт на экспорт. Африка, Юго-Восточная Азия, Ближний Восток, Восточная Европа — регионы, где проблемы с централизованным энергоснабжением или высокая стоимость прокладки кабелей делают солнечное освещение не альтернативой, а оптимальным решением.

Работая, например, с поставками в страны СНГ, видишь разницу в требованиях. Там нужна морозоустойчивость аккумулятора, защита от пыли и вандализма. Под эти запросы и проектируются многие модели. Китайские фабрики в этом плане гибкие: могут быстро сделать под конкретный проект, изменив параметры батареи или конструкцию кронштейна.

Возьмём в качестве примера компанию ООО ?Аньхой Шангэ Осветительный Прибор? (S&G Lighting). Они на рынке с 1999 года и как раз показательны. На их сайте sgslighting.ru видно, что уличное освещение на солнечных батареях — лишь одна из многих линеек, наряду со светодиодными лампами и прожекторами. Но важно другое: их структура, объединяющая НИОКР, производство и маркетинг, заточена именно под выполнение разнообразных экспортных контрактов. Их продукция для внутреннего рынка, скорее всего, есть, но фокус, судя по всему, на внешних рынках, где требования и маржинальность выше.

Проблемы цепочки поставок и качества

Даже если Китай — не главный конечный покупатель, его роль как производственного хаба создаёт свои проблемы. Все помнят кризис с чипами и логистикой пару лет назад. Для солнечных светильников это ударило особенно больно, потому что выросли в цене и контроллеры заряда, и сами солнечные панели. Многие мелкие производители тогда стали экономить на том, на чём нельзя — ставили более слабые панели или аккумуляторы меньшей ёмкости, сохраняя прежние цифры в спецификации.

Отсюда и возникает важный момент для любого покупателя: проверка не по бумагам, а по факту. Мы сами наступали на эти грабли, закупив партию, где заявленная мощность панели в 60 Вт на деле едва выдавала 45 Вт при идеальном солнце. Зимой такие светильники просто переставали работать. Пришлось менять поставщика компонентов и ужесточать входной контроль.

Ещё одна деталь — это баланс системы. Можно поставить огромную панель, но если контроллер заряда плохой, он или ?задушит? её, или перегрузит аккумулятор. Внутри Китая есть десятки производителей электроники для таких систем, и их качество плавает катастрофически. Хорошие фабрики, те же S&G, имеют собственные отделы НИОКР именно для того, чтобы контролировать этот баланс и не зависеть от ненадёжных субпоставщиков.

Итак, кто же главный?

Возвращаясь к заголовку. Если и говорить о Китае как о ?главном покупателе?, то только в контексте закупки сырья и компонентов для этого самого производства. Китай скупает тонны поликремния, лития, меди и электронных компонентов, чтобы потом собрать из них готовые изделия для всего мира.

А конечный спрос формируется вовне. Или внутри — но очень специфический, проектный. Поэтому вопрос правильнее переформулировать: Китай — главный в мире производитель и поставщик солнечных светильников, чьё внутреннее потребление хоть и велико в абсолютных цифрах, но вторично по отношению к экспортной функции.

Тренд на будущее? Внутренний рынок будет расти за счёт ?умных? городских решений и частного сектора, но экспорт останется кровеносной системой для отрасли. И понимание этого разделения — ключ к работе в этом бизнесе. Нельзя делать продукт ?вообще?, нужно чётко знать, для какого рынка и под какие условия: для сада в Подмосковье, для автострады в ОАЭ или для деревни в Африке. В Китае это уже давно поняли.