Китай — главный покупатель прожекторов? 

Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах выставок вроде ?Интерсвета? или в переписке с поставщиками компонентов. Многие, особенно те, кто только начинает работать с Китаем, сразу представляют гигантские стройплощадки, залитые светом, и думают: ?Ну конечно, они же всё строят, им нужно море такого оборудования?. Но реальность, как обычно, сложнее и интереснее. Если говорить о прожекторах как о товарной позиции на глобальном рынке, то Китай — это в первую очередь гигантский производитель, а не конечный потребитель в том смысле, в котором им является, скажем, Европа или Ближний Восток. Хотя внутренний рынок, безусловно, огромен.

Откуда растут ноги у мифа

Заблуждение понятно. Видишь масштабы производства в провинциях вроде Чжэцзян или Гуандун, общаешься с фабриками, которые выставляют на Alibaba ежемесячные мощности в сотни тысяч единиц — и кажется, что всё это должно оседать тут же. Но львиная доля этого потока уходит на экспорт. Внутренний спрос, конечно, есть, но он структурно другой. Китайские подрядчики закупают оборудование часто по госзаказу, тендерам, где ключевую роль играет не столько ?сверхкачество?, сколько соответствие жёстким стандартам GB и, разумеется, цена. Это рынок очень практичный и до предела рационализированный.

Я помню, как лет десять назад мы пытались продвигать в КНР одну европейскую марку прожекторов с уникальной оптикой. Логика была: такие масштабы строительства, найдётся сегмент для премиума. Но упёрлись в стену. Локальные проектировщики и монтажники спрашивали: ?А зачем? Вот наш аналог в три раза дешевле, сертификат GB есть, световой поток по норме проходит?. И это был ключевой момент осознания: их внутренний рынок — это не про эксперименты, а про надёжное, предсказуемое и экономичное решение задачи. Прожекторы воспринимаются почти как расходный материал инфраструктуры.

При этом их собственные производители отлично научились закрывать этот спрос. Возьмём, к примеру, компанию вроде ООО ?Аньхой Шангэ Осветительный Прибор? (S&G Lighting). Заглянем на их сайт — https://www.sgslighting.ru. Они с 1999 года на рынке, делают полный цикл: от LED-ламп до уличного освещения и тех самых прожекторов. Важно вот что: такие предприятия изначально заточены под две вещи — под жёсткие требования внутреннего рынка (те самые GB) и под экспортные поставки. Их каталог — это отражение глобального спроса. И если смотреть на структуру их продаж, уверен, что большая часть продукции для проектов за рубежом: в Россию, СНГ, Африку, на Ближний Восток.

Куда на самом деле текут реки света

Так кто же главный покупатель? Если отталкиваться от нашего опыта поставок и логистики, то вот типичные направления. Во-первых, страны с активным инфраструктурным строительством, но без развитого собственного производства светотехники — это множество государств Юго-Восточной Азии, Ближнего Востока (ОАЭ, Саудовская Аравия), Африки. Во-вторых, рынки, где цена — решающий фактор, а требования к сертификации не такие запредельные, как в ЕС. Сюда отлично вписывается, например, Россия и страны СНГ.

В-третьих, и это интересный момент, — реэкспорт. Огромное количество китайских прожекторов покупают крупные международные трейдеры или филиалы западных сетей, которые затем переупаковывают их и продают под своими брендами в Европе и Америке. То есть конечный покупатель может быть в Германии, но в графе ?страна-импортёр? будет Китай. Это искажает картину.

Работая с логистами в порту Нинбо, постоянно видишь контейнеры с маркировкой ?lighting? и ?LED flood light?, которые идут в Роттердам, Гамбург или Лос-Анджелес. Но внутри — часто ?белая? продукция, которая получит бренд уже на месте. Для китайской фабрики это просто оптовый заказ. Так что вопрос ?главный покупатель? упирается в то, что считать конечным потреблением.

Специфика заказа: что ищут зарубежные клиенты

Когда ко мне обращаются за подбором поставщика, например, того же прожектора для стадиона или карьера, запросы очень разные. Европейцы будут дотошно спрашивать про IP-рейтинг, индекс цветопередачи (CRI), возможность диммирования и, главное, сертификаты CE, RoHS. Их интересует не просто устройство, а система, интеграция в умную сеть.

Клиенты из регионов с жёстким климатом, скажем, из Сибири или Казахстана, — их первый вопрос про рабочий температурный диапазон. ?Выдержит ли -50?? И про защиту от влаги и пыли. А вот для многих рынков Азии и Африки ключевыми становятся два параметра: устойчивость к перепадам напряжения (сетки там нестабильные) и, как ни странно, простота монтажа и ремонта. Им нужна конструкция, которую можно починить на месте, а не менять целиком.

И здесь китайские производители, те же S&G Lighting, которые позиционируют себя как комплексное предприятие с собственными НИОКР и дизайном, очень гибки. Они могут из одной базовой модели сделать десяток модификаций: для одних — упростить и удешевить, для других — добавить ?умный? драйвер с поддержкой протокола DALI. Это их главное конкурентное преимущество — адаптивность. Они не продают идеологию, они продают решение под конкретную задачу клиента.

Провалы и уроки: когда ?дёшево? оказывается дорого

Не всё, конечно, идеально. Был у нас опыт, когда по настойчивой просьбе заказчика (хотели уложиться в очень tight budget) нашли фабрику, которая предложила прожекторы на 30% дешевле среднерыночных. Сделали пробную партию. По паспортным данным — всё прекрасно. А на тестах в реальных условиях выяснилось, что радиатор рассчитан так впритык, что при температуре +35 на улице драйвер перегревается и срок службы падает в разы. Дешёвый алюминиевый сплав корпуса начал окисляться у побережья через полгода.

Это классическая история. Китайский рынок даёт бездну возможностей, но требует экспертизы. Нельзя просто купить по самой низкой цене. Нужно понимать, на чём сэкономил производитель: на драйвере (самое опасное), на качестве светодиодных чипов (Cree, Epistar или no-name), на толщине и материале радиатора. Хорошие фабрики, с собственным производством и контролем, как та же Шангэ, этого обычно не допускают — для них репутация важнее сиюминутной выгоды. Но таких нужно искать.

Отсюда вывод: главный покупатель китайских прожекторов — это не страна, а информированный заказчик, который знает, что ему нужно, и умеет правильно сформулировать техзадание для поставщика. Будь он из Москвы, Дубая или Джакарты.

Будущее: закат ?тупого? света и рост умных систем

Сейчас тренд смещается. Простой ?железный ящик?, который светит, — это commodity, товар массовый, где маржа минимальна. Битва идёт на поле интеллектуальных систем управления освещением, энергоэффективности и экологичности. Китайские производители это отлично чувствуют. Всё чаще в каталогах видишь прожекторы со встроенными датчиками движения, с возможностью управления по Wi-Fi или через силовую сеть (PLC), с солнечными панелями как опцией.

Это уже следующий виток. Внутренний китайский рынок, кстати, начинает этот тренд подхватывать в рамках политики ?умных городов?. Так что, возможно, через пять лет мы увидим, что Китай станет не только главным производителем, но и одним из главных потребителей уже не просто прожекторов, а сложных светотехнических систем. Но пока что его роль в глобальной цепочке — это фабрика мира, которая снабжает светом все стройпланеты. И, судя по объёмам контейнеров в Нинбо и Шэньчжэне, альтернативы этому в ближайшее время нет.

Так что, возвращаясь к заглавному вопросу: главный покупатель? Нет. Главный хаб, преобразователь сырья, компонентов и инженерной мысли в готовый продукт для всего мира — да. А покупатели — это мы все, кто так или иначе включает свет с наступлением темноты.