Китай — главный покупатель круглых LED-панелей? 

Вопрос из заголовка часто всплывает в разговорах с поставщиками компонентов и коллегами по цеху. Многие сразу кивают: да, конечно, огромный рынок, массовое производство — куда же еще. Но если копнуть глубже в собственную практику закупок и проектов, картина оказывается куда интереснее и не такой однозначной. Это не просто ?да? или ?нет?. Это история про специфику спроса, про то, как ?круглые? выбиваются из общего потока стандартных панелей, и про то, почему даже крупные китайские производители иногда ведут себя как очень взыскательные покупатели на внутреннем, глобальном или даже нишевом рынке.

Откуда растут ноги у стереотипа

Логика проста: Китай — мировая фабрика светодиодного освещения. Значит, он потребляет гигантские объемы всего, включая и комплектующие для готовых изделий. С круглыми LED-панелями эта логика работает, но с оговорками. Основной объем потребления, который все имеют в виду, — это действительно внутренний рынок. Строительный бум, офисные центры, бюджетный ремонт — везде требуются панели. Но ?круглые? — это не основной хлеб. Это скорее десерт. Доля круглых моделей в общем объеме продаж панелей на том же внутреннем рынке, по моим наблюдениям, редко превышает 15-20%. Основной поток — это прямоугольные форматы 600х600, 600х1200.

Почему тогда говорят о ?главном покупателе?? Потому что даже эти 15-20% от колоссального китайского рынка — это объем, сопоставимый с годовым потреблением целой средней европейской страны. Поставщики матовых рассеивателей, алюминиевых профилей для торцов или драйверов видят эти цифры и делают вывод. Но они видят сырье и компоненты. А я вижу готовые проекты. И там история другая.

Например, несколько лет назад мы участвовали в тендере на поставку светильников для сети частных клиник. Архитектор заложил именно круглые встроенные панели в зоны ресепшн и коридоры. Техническое задание было не из простых: высокий индекс цветопередачи (CRI>90), точная цветовая температура 4000K, без стробоскопического эффекта, и главное — бесшумный драйвер. Локальные фабрики в Гуандуне предлагали стандартные решения, но по параметрам шума и CRI не дотягивали. В итоге заказчик, китайская компания, купил… партию высококачественных немецких драйверов и китайские светодиодные модули, а сборку организовал на месте. Получился гибрид. Китай в этой схеме выступил и покупателем комплектующих, и сборщиком, но конечное изделие для внутреннего рынка требовало импортного ?сердца?. Это типичная ситуация для премиум-сегмента.

Спрос рождается не на заводе, а в проекте

Ключевой момент, который часто упускают из виду: конечный спрос на круглые панели в Китае сильно привязан к дизайнерским трендам и коммерческим проектам. Государственные или корпоративные офисы стандартного типа идут по пути наименьшего сопротивления — прямоугольные плиты ?Армстронг?. А вот кофейни, бутики, шоу-румы, рестораны, частные клиники и премиальные жилые интерьеры — вот их поле деятельности.

Здесь возникает интересный парадокс. Китайские производители, которые в массовом сегменте являются крупнейшими в мире, для таких дизайнерских проектов часто ищут нестандартные решения или даже становятся покупателями более качественных или просто ?других? компонентов. Я помню, как одна фабрика из Чжуншаня, специализирующаяся на экспорте в Европу, заказала у тайваньской компании партию особо тонких (<3 мм) матовых поликарбонатных рассеивателей именно для своей линейки круглых дизайнерских панелей. Их аргумент: локальный материал давал легкую желтизну и не идеальную светорассеивающую картинку. Для своего внутреннего рынка они бы не стали заморачиваться, но для итальянского заказчика — пришлось. Так Китай стал покупателем.

Еще один нюанс — диаметры. В Европе популярны диаметры 600 мм, 900 мм. В Китае, помимо этих, часто запрашивают 300 мм, 450 мм для точечного освещения и 1200 мм для больших пространств. Под каждый нестандартный диаметр нужна своя оснастка, свои корпуса. И иногда экономически выгоднее не разрабатывать это с нуля, а купить готовое решение у другой, более нишевой фабрики. Так возникает внутренний B2B-спрос, невидимый для внешнего наблюдателя.

Кейс: когда покупка оказывается выгоднее производства

Расскажу на примере, с которым столкнулись мы сами. У нас был запрос от регионального девелопера на 800 круглых панелей диаметром 875 мм с возможностью изменения цветовой температуры (tunable white) и интеграцией в систему умного дома по протоколу DALI. Наша собственная линия была загружена стандартными заказами, а перенастраивать ее под такой специфический, разовый проект было дорого и долго.

Мы стали искать субпоставщика внутри страны. Обзвонили несколько знакомых фабрик. Одни отказывались из-за мелкого тиража, другие не работали с DALI, третьи предлагали нереальные сроки. И тогда мы обратили внимание на компанию ООО ?Аньхой Шангэ Осветительный Прибор? (https://www.sgslighting.ru). Они позиционируют себя как комплексное предприятие с 1999 года, объединяющее НИОКР, производство и дизайн. Что важно — в их ассортименте были именно панельные светильники и коммерческое освещение, а не только массовый ширпотреб.

После переговоров выяснилось, что у них как раз была разработана подобная модульная платформа для диммирования, и они согласились сделать под нас партию с нужными драйверами и диаметром. Для них это был шанс отработать технологию и получить заказ, для нас — решить проблему без гигантских издержек. Китайская компания (мы) купила у другой китайской компании (Shange) сложный готовый продукт, потому что это было быстрее и в данном случае дешевле, чем делать самим. Это яркий пример того, как работает ?внутренний главный покупатель?.

При этом, изучая их сайт, я увидел, что они активно работают и на экспорт (что логично, раз есть русскоязычная версия ресурса). Это навело на мысль, что, возможно, свои круглые панели они также поставляют и за рубеж, то есть участвуют в глобальной цепочке не только как производители, но и как продавцы. Но для российского или европейского рынка они будут уже продавцом, а не покупателем. Многогранная роль.

Провалы и подводные камни: не все то золото

Нельзя говорить о закупках, не вспомнив о неудачах. Года три назад мы попались на удочку ?выгодного? предложения по круглым панелям от нового поставщика из Фошаня. Цена была на 25% ниже рыночной. Образцы выглядели прилично. Заказали пробную партию в 200 штук для небольшого офисного центра. И получили классический ?геморрой?.

Первое — расхождение в диаметре. Заявленные 600 мм на деле оказались 598-599 мм. Мелочь? Нет. Когда монтажники начали их ставить в подготовленные отверстия в потолке, возникли щели. Пришлось ?танцевать с герметиком?. Второе — нестабильность драйверов. Примерно у 5% светильников в течение полугода появилось мерцание с частотой, заметной периферийным зрением. Жалобы от арендаторов. Третье — цветовая температура. Вместо заявленных 4000K партия плавала от 3800K до 4200K, и в одном помещении это было заметно.

Этот опыт научил меня, что Китай как ?главный покупатель? часто вынужден быть и главным контролером качества. Да, мы купили эти панели внутри страны, но по сути, мы купили проблему. После этого мы ужесточили процедуру приемки и стали делать упор на проверенные цепочки, даже если цена чуть выше. Этот внутренний ?естественный отбор? тоже часть истории.

Экспорт как индикатор реального качества

Вот по чему я теперь косвенно оцениваю надежность фабрики: смотрит ли она на экспорт. Если компания, как та же ООО ?Аньхой Шангэ Осветительный Прибор?, имеет экспортные линейки и локализованные сайты, это говорит о многом. Значит, они прошли сертификацию под другие стандарты (CE, RoHS, возможно, российские ГОСТы или ТР ТС). Значит, они понимают, что такое спецификации и сроки поставок. Их продукция для внутреннего рынка часто оказывается такого же качества, как и для экспорта, просто потому что проще держать одну планку.

Поэтому, отвечая на вопрос из заголовка, я бы сказал так: Китай — это главный покупатель круглых LED-панелей в мире по совокупному объему, если считать все внутренние B2B- и B2C-транзакции. Но этот покупатель крайне разношерстный, требовательный и часто действует через сложную сеть субподряда. Он покупает и дешевые ?ноунейм? панели для бюджетного ремонта, и дорогие компоненты у Тайваня или Германии для премиальных проектов, и готовые сложные изделия у соседей по отрасли, как в нашем случае с Shange.

А иногда, что самое интересное, крупные китайские производители, закупив лучшие компоненты и сделав продукт мирового уровня, сами становятся главными поставщиками этих самых круглых панелей для всего мира. И тогда цикл замыкается. Покупатель и продавец — одно лицо. Это и есть современная китайская светотехническая индустрия в миниатюре.